Кто такой менеджер по продажам? Обязанности менеджера по продажам. О чем нужно знать при собеседовании, как подготовиться? Поиск новых клиентов

Менеджер – очень популярное на сегодняшний день название профессии. Менеджер – это управляющий процессом, направлением.

Очень часто в объявлениях о найме на работу упоминаются профессии менеджеров, чаще всего это менеджеры по продажам, менеджеры по работе с персоналом, PR менеджеры; реже - менеджеры по закупкам; иногда бывают совсем экзотические – менеджер по работе с клиентами, менеджер по обработке информации на сайте.

Менеджер по продажам должен управлять продажами. Как управлять продажами? На этот вопрос каждая компания отвечает исключительно в контексте своей деятельности.

В связи с тем, что мне знакома специфика работы оптовых компаний, занимающихся продуктами питания, упаковочными материалами, текстилем, будем разговаривать о менеджерах по продажам в этих отраслях.

В объявлениях о найме на работу указан краткий список обязанностей – поиск новых клиентов, поддержание действующей клиентской базы, осуществление отгрузок клиентам, выполнение плана продаж, работа с дебиторской задолженностью.

Объявлены требования – активность, целеустремленность (нацеленность на результат), стрессустойчивость, знание офисных программ (Word, Excel, 1С).

И, естественно, в объявлении приводится краткая формула расчета заработной платы – определенная цифра (зависит от региона) + % от продаж.

Данная статья посвящена рассмотрению обязанности менеджера по поиску новых клиентов. Но рассматривать эту обязанность мы будем исключительно в контексте устройства на работу. И будем отвечать на вопрос - что во время собеседования должен знать кандидат о поиске новых клиентов.

Поиск новых клиентов. Казалось бы, что в этом особенного, ну ищи и ищи новых клиентов. А как их искать, сидя в офисе за компьютером, работая в указанной выше 1С?

Тем, кто никогда не работал менеджером по продажам, мне кажется, будет интересно узнать, что есть менеджеры по продажам, и существуют еще торговые представители – это те, кто работает в «полях» на своем автомобиле.

Работодатель, принимая на работу сотрудника, сознательно умалчивает о формах и методах поиска. И бедный кандидат на должность менеджера по продажам при собеседовании не знает, что и ответить на вопрос, как он будет это делать.

Менеджеры, переходящие из компании в компанию, знают, как отвечать. Они свою старую клиентскую базу помнят наизусть, как таблицу умножения; либо заранее её скопировали на любой вид носителя (кто-то распечатал, кто-то отксерокопировал, кто-то по электронной почте давным-давно отправил себе на домашний компьютер).

А как быть тем, у кого нет такого списка, либо уволился без такового? Быть наглее и говорить работодателю, что будете нарабатывать новую клиентскую базу всеми доступными вам средствами – телефонный справочник, интернет, поход по улицам родного города (именно это, по возможности, не говорите).

И есть еще такая хитрость, как старая, на сегодняшний день не обслуживаемая по каким-либо причинам, клиентская база компании. Обязательно вспомните о ней при собеседовании, и заявите, что будете эту базу восстанавливать.

Для вас самое главное при собеседовании с представителем компании понять, кто будет принимать решение о принятии на работу. Первое собеседование, как правило, проводит представитель службы персонала, от него зависит, будет ли вторая встреча – решающая для вас.

На первом собеседовании будет достаточно того, что мы с вами уже обсудили.

На втором приеме (если таковой состоится) вас могут попросить более детально раскрыть способы привлечения новых клиентов. Вам необходимо подготовиться к ответу на подобные вопросы.

Телефонный справочник вашего города желательно перед собеседованием хотя бы пролистать, он может быть как на бумажном носителе, так и на сайте города. Вам необходимо просмотреть информацию в разделах: магазины города, оптовые предприятия города, государственные (муниципальные) предприятия города.

Поиск клиентов через интернет. Если вы никогда с этим не сталкивались, обязательно перед собеседованием попробуйте это сделать. В качестве подсказки могу предложить вам познакомиться с поисковой системой 2ГИС.

Поход по улицам родного города желательно не упоминать, это работа торгового представителя (соответственно другие деньги и условия работы). К сожалению, многие работодатели вменяют это в обязанность новым менеджерам, особенно без опыта работы. И вы ничего с этим поделать не сможете, просто будьте к этому готовы.